21世紀經(jīng)濟報道 記者/茅以寧
“與國美、蘇寧的競爭不可避免地會到來，最快三年。我們需要轉(zhuǎn)型，它們也在變招，大家最終的商業(yè)模式肯定殊途同歸。” 浙江頤高數(shù)碼董事長翁南道嚴肅地說。
“至少現(xiàn)在還是IT賣場跑馬圈地的春天。我們現(xiàn)在有17家大賣場，計劃今年再開6家，明年8家，三年之內(nèi)，那時全國市場也快瓜分得差不多了?！蔽坦烙?。
翁的話音剛落，三天之后，國美電器的數(shù)碼3C店已在重慶登場亮相。據(jù)國美透露，今年內(nèi)，光重慶一地，就將新開出30-40家數(shù)碼3C店。
幾乎同時，上海永樂也宣布了年內(nèi)在上海開出50家數(shù)碼3C店的計劃，并在全國四面開花。
“我們非常關(guān)注這些變化。一切都在變，中國人對IT產(chǎn)品的接受度，消費習慣和消費模式正在改變，以前大家認為電腦數(shù)碼產(chǎn)品屬于高科技，但是如今越來越多成為了大眾消費品。所以人們樂于走進3C數(shù)碼店，而不是攢機的小檔口。對我們來說，這是個很大的挑戰(zhàn)?！鳖U高集團副總裁，華南區(qū)平臺總經(jīng)理吳挺承認。
混沌之中的IT賣場
在中國，IT賣場本就生于混沌之中，說不清，道不明。
“IT大賣場的崛起是中國的‘土特產(chǎn)’，外國沒有，無章可循、沒有模式，一切靠自己摸索。”翁說到。
六年前，翁只不過是浙江文三路上最大的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商，有一千多平米的店面，如今在頤高這個平臺上，每年完成的交易額就達100多億。
“賣IT產(chǎn)品是很簡單純粹的生活。開個小店，每年穩(wěn)穩(wěn)當當賺個三五百萬挺舒服。只要把工商稅務(wù)搞定，白天賣貨、收錢，晚上進貨，很簡單的三步曲?！蔽袒貞浿斝±习鍟r的幸福時光。
一個偶然機會，翁涉足了IT賣場。
“當時有外地朋友來找我。他們覺得杭州都是小經(jīng)銷商，而在浙江專業(yè)市場就有4000個，義烏的小商品市場，紹興的輕紡城，都很有名氣。因此，在杭州做IT專業(yè)市場應(yīng)該有機會?！蔽陶f到。
賣場做的是人脈。當時杭州一個牌照就要跑半年，項目先后涉及到政府十幾個部門，外地的“強龍”必須依靠當?shù)氐摹暗仡^蛇”。翁順利理成章地成了為頤高的董事長，并擁有了絕對的股份。
“IT賣場這個行業(yè)是屬于臺灣人的，我們是大陸唯一的一家民企。因為大家都看不懂，不知道怎么操作。99年開始，賽博、百腦匯將一些臺灣的經(jīng)驗引入大陸，并取得暫時的成功，沒有太固定的模式，每個人的玩法都不一樣?！蔽陶f，“賽博完全靠租賃地產(chǎn)，收租金，進行擴張，而百腦匯則是靠自有資產(chǎn)，自建物業(yè)?！?/SPAN>
“如果掌握里面訣竅的話，實際上賣場是來錢很快的。掏不了幾個錢，開張之日就是贏利之時，商家繳納的租金、押金、質(zhì)量保證金、廣告、裝修費一下收齊，現(xiàn)金流與利潤很快就來了?！蔽陶f。
翁認為，IT賣場的特質(zhì)注定了其無法像國美、蘇寧一樣，按照統(tǒng)一的管理標準、運營模式在全國大范圍迅速復(fù)制。
決定一個專業(yè)賣場好壞的因素有四個：一是地理位置；二是物業(yè)結(jié)構(gòu)，要因地制宜，比方大小要合適，在北京，6萬平米的IT賣場完全沒問題，而蘇州就只能最多是5000平米；形狀、結(jié)構(gòu)要好，拐角、死角不能太多；三是要有主流經(jīng)銷商認可，最后才是規(guī)范管理?！案话愕牧闶鄣晖耆灰粯?，決定一個賣場旺不旺，前三個因素尤其重要，只要符合，怎么做怎么旺，管理反倒最次要。”他說。
“搞定一切”的亞渠道商
“做IT賣場讓我感覺很怪。這不是零售業(yè)，準確地說是服務(wù)業(yè)。最重要的是‘搞定一切’，就是幫助經(jīng)銷商現(xiàn)實地解決問題。舉個很簡單的例子，我以前做經(jīng)銷商考慮的事情很簡單，無非就是賣貨、進貨，而開賣場則人際關(guān)系復(fù)雜，只要你想的出來的政府機關(guān)，都必須跟他們打交道。”
“亞渠道商”的是頤高的自我定位，這也是翁首創(chuàng)的新名詞。
“通俗地說，從廠商、經(jīng)銷商到最終消費者存在一條上下渠道，我們的職責就是潤滑一下這個通道，提供增殖服務(wù)，以渠道服務(wù)為核心，做的是深度?！蔽陶f。
在頤高這個自創(chuàng)的模式中，除了連鎖賣場外，還有軟件研發(fā)、廣告策劃、咨詢中介、電腦維修、物流中心、IT服務(wù)網(wǎng)、通信發(fā)展等專業(yè)IT服務(wù)性子公司，并以此進行資源整合。對于廠商提供外包服務(wù)，例如：品牌推廣、戶外廣告、新聞發(fā)布、促銷、專題產(chǎn)品推介會、銷售數(shù)據(jù)等等；對于經(jīng)銷商則是融資擔保，建虛擬網(wǎng)服務(wù)等。
“這是全新的整合營銷型賣場模式，靠一點點琢磨出來的，別人也無法復(fù)制?！蔽绦ρ?。
至少有兩個例子可以體現(xiàn)出頤高的獨創(chuàng)性。
去年年底，頤高花費3000萬注冊了一個擔保公司，與建行簽訂協(xié)議，銀行以1:8的融資比例提供2.4億元的受信額度。由頤高做擔保，建行可以為其賣場的經(jīng)銷商提供貸款。
“這是非?，F(xiàn)實的問題。很多經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)不靈，進貨時沒有錢怎么辦。我們可以提供擔保融資服務(wù)，短期借貸，利息比銀行的翻番，300萬以下的金額都沒問題?！蔽陶f。
此外，因為頤高幾乎壟斷了杭州電子一條街，“杭州99.9%的IT產(chǎn)品都是從頤高的賣場這里走的?！彼?，翁利用這個優(yōu)勢與當?shù)罔F通合作，去年在文三路整條街上安裝了15，000門固定電話。
“鐵通負責將光纜放到我們交換機，剩下的全是我們干。交換機是我投的，服務(wù)是我做的，錢是我收的，我就是虛擬運營商?！蔽陶f。
話費按照每月每門電話100元，除此以外，在IT大網(wǎng)內(nèi)打電話全部免費。一門電話一年收1200元，刨去成本，剩下1000元與鐵通五五分成，每門電話每年可以為頤高帶來500元的收入，15,000門電話就是750萬的純利。
“這就是頤高旗下的通訊公司，以后在全國35個城市復(fù)制這樣的模式，還指望可以包裝上市呢。”翁笑著說。
“IT賣場這塊東西，說得土一點就是打擦邊球，賺取高額的邊際利潤。所有的模式都依靠我們自己創(chuàng)造，不斷地挖掘市場邊緣的資源，沒有同樣的東西，這里少有競爭對手，只要你想得出來就可以?！蔽炭偨Y(jié)。
雙重擠壓，兩個籌碼
頤高對流通業(yè)的變化時刻保持著警覺。
“家電專業(yè)市場曾經(jīng)盛極一時，但是轉(zhuǎn)眼已是銷聲匿跡，國美、蘇寧把它們?nèi)缘袅恕，F(xiàn)在一個值得我們關(guān)注的細節(jié)是，國美店中最好的位置，已經(jīng)不擺家電，讓位給了3C數(shù)碼產(chǎn)品?！眳峭Σ粺o擔憂地說。
“在內(nèi)部，我們反復(fù)研究過，IT大賣場終究也會象當年的家電專業(yè)市場一樣，成為過去完成時?！眳峭φf，“國美完全有可能進入IT零售終端渠道，蘇寧也會進來，永樂要來，一切都正在發(fā)生，現(xiàn)在如火如荼的3C店就是最好的例子，等大家都看清楚了，那時頤高怎么活？”
頤高的生存空間正不可避免地受到雙重擠壓。一方面是，國美這樣的流通巨頭虎視眈眈，畢竟IT類數(shù)碼產(chǎn)品贏利空間遠遠高于傳統(tǒng)家電；另一方面，傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)也在進行變革?！霸絹碓蕉嗟纳虡I(yè)企業(yè)不在是自營，轉(zhuǎn)而搞柜臺租賃，本質(zhì)上，與我們做賣場并無區(qū)別，商場購物環(huán)境還比我們好?！眳翘寡?。
在這場競爭中，翁南道打算往算盤上加上兩個籌碼。
一個就是5月份決定投入一個億，在廣州建設(shè)網(wǎng)上商城（www.it.com.cn）。
早在99年，翁南道就把目光投向了網(wǎng)上,頤高這個名稱就脫胎于“易購網(wǎng)”的諧音――當時頤高擁有的域名。
在2000年7月，網(wǎng)易最艱難的時候，翁南道與丁氏兄弟在上海進行了一場談判，打算入股網(wǎng)易，將公司改為浙江網(wǎng)易，專攻網(wǎng)上商城，不過最終只差一步，事與愿違。
“商業(yè)模式在改變，時代也在改變，所以我們要做網(wǎng)站。這與頤高的整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展密切相關(guān)。我們綜合考量過，現(xiàn)實的賣場僅僅一個載體，無論網(wǎng)上、網(wǎng)下，大家都有相同的消費群體。今天，已經(jīng)有跡象表明，互聯(lián)網(wǎng)會取代很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式，尤其是專業(yè)賣場這塊。所以我們既然落地的基石已經(jīng)搭好，與網(wǎng)上的群體相結(jié)合，可以加重我們的籌碼，在這場博弈中我們也能爭取到更多的機會。”吳挺說。
對頤高刺激頗大的是臺資背景的太平洋科技發(fā)展集團。
在華南，最火的IT賣場無疑是廣州太平洋電腦城。
“那里規(guī)模不大，僅有3000平米，但每天卻有8萬人流量，20平米的商鋪頂手費最高可達100萬；而同樣位于上海百腦匯的美羅城，至少6，7萬平米的面積，卻每天只有5萬人流。”IT門戶網(wǎng)站CEO秦剛說。
他分析認為，太平洋電腦網(wǎng)（www.pconline.com.cn）起了很大的攬客作用。根據(jù)行業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，“這個網(wǎng)站的重心就在華南，40%的瀏覽量都是來自珠三角?！?/SPAN>
“其實太平洋電腦網(wǎng)從99年6月份開始真正做了。最初也就是導購的想法，顧客產(chǎn)生購買意向。剛開始，電腦城對網(wǎng)站的宣傳力度非常大，客戶群很貼近，2000年，電腦城對網(wǎng)站很大促進作用，但是2000年之后，網(wǎng)站對賣場的反作用非常大?！鼻貏傉f，他跳槽前的一個身份是太平洋電腦網(wǎng)的市場總監(jiān)。
此外，依托于大賣場的網(wǎng)上商城確實是棵“搖錢樹”。
“去年太平洋電腦網(wǎng)單廣告一項收入已達4400萬，而今年預(yù)計可以突破1億，而費用加成本，每年不會超過1000萬，花費在推廣上的費用更是不到50萬，典型的金牛。而且網(wǎng)站一般來說，開始階段需要投入成本比較高，中后期非常低，也就是服務(wù)器、硬件折舊、人員工資、推廣費用等寥寥幾項?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析。
另一個就是頤高今年開始的，在全國范圍內(nèi)的擴張，并希望以點帶面，以賣場為出發(fā)點，與當?shù)卣献?，參與規(guī)劃、改造當?shù)氐碾娮右粭l街工程，將杭州的模式在全國復(fù)制。
在今明兩年的頤高擴展版圖中，將有14個頤高新賣場在全國陸續(xù)開出。最近的兩個大手筆是：五月份，頤高花費3億元接下廣州石牌西的一棟爛尾樓，改造成大賣場；另外，翁南道在中關(guān)村拿下了中關(guān)村一個總共投資達18億的大項目，“這是位于中關(guān)村的黃金寶地，也是全國IT業(yè)的制高點?！?/SPAN>
與地方政府的密切合作，給了翁很大的信心。
“各地政府也需要管理規(guī)范的電子一條街，但它們又沒有經(jīng)驗。我們在杭州試驗成功的模式，從建一個賣場，到最后聯(lián)合政府，參與改造一條IT街，這個經(jīng)驗是很寶貴的，到時候可以在全國35個賣場推廣開來。我們現(xiàn)在已經(jīng)向廣州和天津當?shù)卣峤涣藞蟾妫M展比較順利。”翁說。
“浙江4000多個專業(yè)市場到底能走多遠？這是沒有結(jié)果的。專業(yè)市場會變的，國外的MALL就是專業(yè)市場，沒有區(qū)別；以后，我既可以將我們的IT賣場整合到別人的MALL里面去，也可以自己建MALL，模式是靠消費者需求拉動的，我們只能去迎合它?！蔽虒u場的明天做了個展望。
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