——頤高集團(tuán)浙江大區(qū)副總經(jīng)理宣陽(yáng)敘談錄
頤高集團(tuán)自1998年在杭州創(chuàng)建以來(lái)，已在全國(guó)成功開(kāi)業(yè)了20家專(zhuān)業(yè)IT賣(mài)場(chǎng)，被評(píng)為2004年全國(guó)十分具有競(jìng)爭(zhēng)力的連鎖賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)被列為全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)三強(qiáng)。
自從2000年11月寧波頤高數(shù)碼廣場(chǎng)成立以來(lái)，她匯集了寧波96%的IT經(jīng)銷(xiāo)商，控制著寧波87%的IT消費(fèi)量，已經(jīng)成為寧波IT行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，也是寧波時(shí)尚數(shù)碼、IT潮流的發(fā)源地和象征。頤高的魔力在哪里？頤高集團(tuán)浙江大區(qū)副總經(jīng)理宣陽(yáng)日前與本報(bào)市場(chǎng)包打聽(tīng)敘談，讓我們對(duì)頤高有了進(jìn)一步有了了解。
包打聽(tīng)：頤高的經(jīng)營(yíng)方式都是通過(guò)租賃完成的？
宣總：頤高在全國(guó)的20家賣(mài)場(chǎng)，所采用的經(jīng)營(yíng)方式都是不同的，有租賃，如寧波頤高數(shù)碼廣場(chǎng)；有購(gòu)置的物業(yè)，如杭州西溪數(shù)碼港和廣州天河；有自建物業(yè)，如杭州頤高旗艦；有品牌、管理輸出，如上海浦東，多種經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定了頤高在經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)新和突破。
包打聽(tīng)：現(xiàn)在有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是“市場(chǎng)是夕陽(yáng)行業(yè)”，為什么頤高還在不斷拓展和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)？
宣總：頤高的賣(mài)場(chǎng)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)已經(jīng)和傳統(tǒng)市場(chǎng)有了很大的區(qū)別。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)的已經(jīng)不僅僅是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，而是把賣(mài)場(chǎng)作為平臺(tái)，拓展與IT相關(guān)的服務(wù)業(yè)務(wù)。我們對(duì)廠(chǎng)商提供外包服務(wù)，品牌推廣、新聞發(fā)布、促銷(xiāo)、專(zhuān)題產(chǎn)品推介會(huì)等等；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商則提供通信寬帶，融資擔(dān)保，建虛擬網(wǎng)等服務(wù)。例如我們?cè)趯幉ㄅc網(wǎng)通合作，安裝了3000門(mén)的網(wǎng)通電話(huà)……。所有的模式都是我們自己創(chuàng)造，不斷地挖掘市場(chǎng)邊緣的資源，搞差異化競(jìng)爭(zhēng)，在這些方面少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要你點(diǎn)子多，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)就如苞丁解牛游刃有余。
包打聽(tīng)：能和我談?wù)勵(lì)U高自創(chuàng)的名詞“亞渠道”嗎？這和我們平時(shí)所講的“渠道”有什么不同？
宣總：頤高每個(gè)賣(mài)場(chǎng)在本地都有著很好的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)頤高的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品平臺(tái)，于是，當(dāng)平臺(tái)連成一體，成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，頤高的整個(gè)連鎖平臺(tái)就可以看作是一個(gè)渠道化的市場(chǎng)。這樣的一個(gè)渠道與傳統(tǒng)意義的渠道有著明顯的不同，頤高作為這個(gè)渠道的所有者，并不經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，又不是一個(gè)單純的市場(chǎng)管理者，而是讓眾多廠(chǎng)商共享。更確切的說(shuō)它是一個(gè)渠道框架，在這個(gè)框架基礎(chǔ)上，可以方便的嫁接各廠(chǎng)商的產(chǎn)品渠道。
這樣的一種“市場(chǎng)——渠道”模式填補(bǔ)了經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家之間的部分真空，或者說(shuō)它是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家之間的活絡(luò)點(diǎn)，讓廠(chǎng)商的渠道變得更富有彈性，更能適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求。我們把這一模式稱(chēng)為“亞渠道”。
通俗地說(shuō)，從廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商到最終消費(fèi)者存在一條上下渠道，我們的職責(zé)就是潤(rùn)滑一下這個(gè)通道，提供增殖服務(wù)，以渠道服務(wù)為核心，做的是深度，這樣能使經(jīng)營(yíng)者生意做得舒心，消費(fèi)者購(gòu)物放心。我們的賣(mài)場(chǎng)里每天都活躍著頤高管理者的身影，他們要做的就是“讀懂本地經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者”。
包打叫：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，頤高繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)的籌碼到底是什么？
宣總：在與相關(guān)行業(yè)和業(yè)態(tài)的博弈中，我們關(guān)注的不僅僅是同類(lèi)的IT賣(mài)場(chǎng)，我們更關(guān)注永樂(lè)、國(guó)美、蘇寧這樣的家電賣(mài)場(chǎng)巨頭?，F(xiàn)在一個(gè)值得我們關(guān)注的細(xì)節(jié)是，這些家電賣(mài)場(chǎng)中最好的位置，已經(jīng)不擺家電，讓位給了3C數(shù)碼產(chǎn)品。這個(gè)信號(hào)非同小可。所以我們?cè)跇?gòu)筑賣(mài)場(chǎng)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，又增加了兩個(gè)重要籌碼，以使頤高在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能笑到最后。
去年5月份我們投入四億元，建設(shè)的IT門(mén)戶(hù)網(wǎng)站“IT世界網(wǎng)”（www.it.com.cn），并在全國(guó)開(kāi)設(shè)了16個(gè)分站，目前寧波站的日訪(fǎng)問(wèn)量已經(jīng)達(dá)到17000個(gè)IP用戶(hù)，已經(jīng)逐漸成為寧波最具權(quán)威的IT咨詢(xún)網(wǎng)站，今年6月1日起，寧波站和網(wǎng)通的“互聯(lián)天地”簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，提供全面的IT信息咨訊頻道合作，這更是對(duì)寧波站的肯定。
從今年開(kāi)始，頤高集團(tuán)開(kāi)始向全國(guó)范圍內(nèi)的擴(kuò)張，并希望以點(diǎn)帶面，以賣(mài)場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)卣献鳎?guī)劃、建設(shè)大型數(shù)碼購(gòu)物中心。我們現(xiàn)在也正在積極籌劃寧波的IT-MALL大型數(shù)碼購(gòu)物中心，屆時(shí)定能引爆寧波IT行業(yè)新一輪的商機(jī)。
轉(zhuǎn)載自2005年7月18日《寧波晚報(bào)》
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