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翁南道：把“頤高模式”復制到全中國

    一個浙大畢業(yè)生，用8年時間構(gòu)建了一個專業(yè)市場連鎖王國；一個年輕的新浙商，在杭州參與打造了一整條電子信息街；一個地道浙江人，帶領(lǐng)他的團隊，在中國舞臺上演繹著屬于他的人生劇--頤高集團有限公司董事長翁南道：用數(shù)碼連鎖中國！

    頤高是他的天才之作，是他所發(fā)明的獨特贏利模式和商業(yè)軌道，頤高模式似乎可以在任何一類專業(yè)市場進行試驗、復制和印證，這個價值無疑是巨大的。有專家這樣評價：頤高模式創(chuàng)建了浙江市場繼'義烏市場模式'之后又一新型的市場模式。

    專業(yè)市場將來會死嗎？翁南道答，一定不會，只要善變。

    用品牌做連鎖

    翁南道開出的第一家賣場，并沒有特定的名稱，簡單的叫做杭州高新電腦城。

    很快，翁南道在寧波開出了第二家高新科技廣場，到籌備第三家店的時候，翁南道開始希望能有一個屬于自己的品牌。

    當時內(nèi)部斗爭相當激烈，我是想有了品牌可以做連鎖，但大部分人都認為單店的名頭一個比一個大比較好。后來我說服了他們。

    2000年，在寧波開的這第三家店，翁南道就取名為頤高，然后回過頭把杭州的高新科技廣場也改名為頤高數(shù)碼廣場。當時他本想用易購EGO這個名字，但已先被注冊，所以用了跟易購諧音的頤高，很快便叫響。

    電腦市場的生意越來越火爆，頤高的專業(yè)賣場也越開越多。但憑著獨特的市場敏銳度，翁南道開始發(fā)現(xiàn)一些奇怪的現(xiàn)象。當時，許多專業(yè)市場的老總，對自己市場的房租、營業(yè)額、贏利狀況居然模糊不清，只能談點出口創(chuàng)匯和成交量。他們對企業(yè)創(chuàng)造的社會價值比企業(yè)本身的價值更清楚。這對于我這個剛出道自己出錢出力做企業(yè)的人來說是不可思議的。翁坦言。

    然后，翁南道開始考慮用公司的構(gòu)架做市場。于是成立有限公司，成為浙江用現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略做專業(yè)市場的第一人

    公司化運作跟以前單純做市場大不一樣，用翁南道自己的話來說，就是：以前做市場，把經(jīng)銷商聚集到一起，收收房租就行了。成立公司以后呢？就得有營銷部、客戶部、物業(yè)管理部，一切按照公司的方法去做。

    有了關(guān)鍵性的職能部門，突然之間，翁南道發(fā)現(xiàn)找上門來的人猛然增多，廠商、經(jīng)銷商、消費者，都來尋求服務。翁南道眼前豁然開朗，他發(fā)現(xiàn)這背后隱藏著巨大的商機。電腦城是開放性的，與廠商、經(jīng)銷商、消費者充分融合，我發(fā)現(xiàn)他們有大量的需求，這就給我的公司帶來很多商機。后來公司的財務端顯示，電腦城的贏利狀況遠遠沒有公司好，公司一年掙了一千萬，電腦城才兩三百萬。

    頤高自此開始走上了品牌連鎖和經(jīng)營的道路，發(fā)展至今已經(jīng)擁有23家大型IT賣場，年成交額220億元。借助于自身的品牌推廣體系和資源整合能力，頤高數(shù)碼連鎖品牌先后在浙江、華東、華南、華北四大區(qū)域不斷得到加強，并通過中國商品市場發(fā)展論壇、中國民營企業(yè)峰會、中國IT渠道高峰論壇、中國信息產(chǎn)業(yè)商會等綜合平臺積極謀求品牌推廣之道，讓頤高的品牌從不為人知到業(yè)內(nèi)知名，從業(yè)內(nèi)知名到享譽全國。如今的頤高是廠商樂于合作的賣場品牌，是經(jīng)銷商信任的合作伙伴，是消費者信賴的金字招牌，是IT商貿(mào)流通行業(yè)的一面旗幟！

    再看看現(xiàn)在浙江大部分專業(yè)市場，仍是沒有自己的品牌，在向外擴張的過程中，不可避免地遇到瓶頸和天花板。

    翁南道說自己沒有什么別的優(yōu)點，惟有一條，任何時候都比別人早一步。

    用創(chuàng)新做連鎖：亞渠道模式

    市場是多變的，創(chuàng)新能力決定了一個企業(yè)的生死存亡。在這個關(guān)鍵點上，頤高用獨創(chuàng)的亞渠道模式開創(chuàng)了一片新天地。

    隨著賣場越開越多，翁南道發(fā)現(xiàn)可做的事情也越來越多，頤高就像一條通道，聯(lián)絡著廠商、經(jīng)銷商和消費者。我要做的是把這條通道充分潤滑，讓一切運轉(zhuǎn)得更流暢，這里面機會很多。翁這樣概括自己在流通中的地位。

    翁南道開始梳理圍繞著賣場可能出現(xiàn)的商機，廠商搞品牌推廣要在賣場做廣告、經(jīng)銷商搞產(chǎn)品促銷要策劃活動、消費者則需要更快捷方便的維修服務……可做的實在是太多了，翁南道忍不住有點偷著樂。

    最初，翁南道只是憑著一種天生的敏銳覺察到這種商機。當他發(fā)現(xiàn)這種贏利模式可以被復制到任何一家頤高連鎖店時，他驚覺這其實是一個偉大的創(chuàng)造。

    他為這個模式取了個名字，叫亞渠道模式。并開始有系統(tǒng)地經(jīng)營、完善這一模式。

    圍繞著頤高賣場，其實還藏著30多個小公司在進行各種各樣的IT服務，這些小公司贏利狀況都非常好，從廣告公司、文化傳播公司到通信服務公司等等，它們構(gòu)成了整個數(shù)碼連鎖的基礎(chǔ)，相互扶持成長。

    頤高的創(chuàng)新從小公司身上得到了不斷體現(xiàn)，如今更在小公司的經(jīng)營上不斷地延伸。在營銷體系上，頤高不再僅僅依托媒介平臺進行被動式營銷，更會主動創(chuàng)造和構(gòu)建營銷平臺，進行主動式營銷，一方面服務于廠商，另一方面強化了頤高的品牌。在產(chǎn)業(yè)布局上，頤高不再是單純的數(shù)碼連鎖企業(yè)，而是以數(shù)碼連鎖為核心，以藍色地產(chǎn)、IT世界網(wǎng)為兩翼，以新型會員連鎖機構(gòu)為未來發(fā)展動力，以文化傳播、通信公司、廣告公司、商業(yè)咨詢、管理咨詢、軟件公司等三十多家業(yè)務子公司為配套服務機構(gòu)的綜合性企業(yè)集團。通過這種產(chǎn)業(yè)布局上的創(chuàng)新，頤高解決了兩個課題，一是通過積極嘗試新經(jīng)營模式應對未來行業(yè)內(nèi)可能產(chǎn)生的變革，并領(lǐng)先于這種變革；二是通過三十多個業(yè)務子公司的運營激活了企業(yè)集團內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)型文化，使得頤高擁有了創(chuàng)新之源。這兩個課題是從系統(tǒng)上、根本上解決了頤高的創(chuàng)新體系問題，使頤高成為一個擁有強大創(chuàng)新能力并以此為核心競爭力的領(lǐng)袖型企業(yè)。

    其實亞渠道模式所反映的也就是渠道商在整個流通環(huán)節(jié)中的角色變化，以前僅僅是單純的市場組織者和管理者，現(xiàn)在則增加了服務者的角色，價值自然增值。

    很多公司很多市場是花錢搞營銷搞品牌推廣，我現(xiàn)在不僅不花錢，反而還賺錢。

    最近的一個例子是4月16日的2006 TCL筆記本--英特爾雙核之星大型明星選秀活動。這個活動由頤高文化傳播公司全程策劃，TCL、英特爾、頤高數(shù)碼連鎖、浙江廣播電視報、浙江衛(wèi)視聯(lián)合舉辦，在頤高旗艦廣場上演。TCL、英特爾相關(guān)領(lǐng)導，TCL雙核筆記本代言人張靚穎都應邀到來，張靚穎還獻唱了她最新專輯里的主打歌曲。

    這個活動著實讓頤高火了一把，翁南道說：這個活動，頤高把自己本來就要做的市場推廣和廠商的需求緊密結(jié)合起來，不僅分攤了成本，而且?guī)砹瞬诲e的收益。

　　電子商務平臺：IT世界網(wǎng)

    亞渠道模式不斷地得到廠商、渠道、消費者的認可，不斷地得到頤高連鎖賣場的實踐論證的同時，翁南道正在醞釀下一場變革。一切漸趨成熟之際，翁南道適時推出天、地、人計劃。這個計劃中的天指網(wǎng)絡，地指全國23家的頤高數(shù)碼連鎖店和將要建成的200家頤高億茂會員店，人則是指消費者。這是一個依托頤高賣場的電子商務計劃。有了這個計劃，頤高可以把它的足跡延伸到農(nóng)村市場，同時為消費者提供更方便快捷的服務。

    事實上，從1999年開始，翁南道就意識到了網(wǎng)絡里的商機，做成www.ego88.com。到2003年，翁南道花巨資收購了IT世界網(wǎng)www.it.com.cn。僅僅通過兩年不到的時間就成為了中國排名前五位的IT門戶網(wǎng)站。IT世界網(wǎng)在信息資訊、用戶導購、網(wǎng)上商城多多個方面進行了有益的嘗試，初步運作了第三方電子商務平臺，讓更多的商戶在網(wǎng)上做生意，讓更多的消費者可以足不出戶選購IT產(chǎn)品。

    有全國各地的賣場作為依托，IT世界網(wǎng)從一開始就少了許多電子商務網(wǎng)站的缺陷和瓶頸，網(wǎng)下彌補了網(wǎng)上的問題。可以送貨上門，可以有方便的售后服務，消費者對電子商務的信任危機大大降低，等等。天可落地，與地相連，造就一個龐大的、立體的空間。

    在短短1年半的時間，IT世界網(wǎng)已排名IT網(wǎng)站前5名，但翁南道并不滿足，任何網(wǎng)站都要做到前3位才會有機會，以前網(wǎng)站全部人員都在廣州，我現(xiàn)在則把運營總部放到了北京，廣州主要負責技術(shù)開發(fā)和內(nèi)容挖掘。

    “有電子商務的支持，接下來我的計劃是3年后全國有50個大店，50個小店，200個億茂自營店。我的預期是最終有一千多家店，至于賣什么，則可以動態(tài)創(chuàng)新。”

    打造杭州一條街的故事

    提到杭州文三路電子信息一條街，就不能不提到頤高藍色地產(chǎn)。而藍色地產(chǎn)的靈感來源于最初杭州文三街的建設(shè)。

    翁南道常說自己對文三街感情深厚，每天來回走5趟，走了10年。從1993年翁南道賣出第一臺電腦開始，他就成了文三街的一員。

    2002年開始做頤高數(shù)碼廣場后，翁南道提出把文三街打造成全國一流的電子信息一條街，市區(qū)領(lǐng)導大為贊賞，立刻采納他的建議。就是這樣，文三路電子信息街區(qū)在一年后成功開街。頤高在電子信息街的建設(shè)中扮演了政府搭臺，企業(yè)唱戲的主角。并創(chuàng)造性地提出了點式科技園的孵化器發(fā)展新模式，創(chuàng)建了浙江省第一家民營科技孵化器。蛋糕做大了，他會有更多的頤高大廈。

    我跟政府怎么談？就談連鎖、科技孵化器，這是高科技的基礎(chǔ)，是高科技產(chǎn)品平民化的渠道，我跟他們談這個概念，政府對我的支持力度相對就更大。

    如今的文三路，聚集了以高新數(shù)碼城、西溪數(shù)碼港、頤高旗艦廣場、頤高數(shù)碼廣場、高新電腦城等為代表的五大IT大型賣場，以浙江大學、學軍中學為代表的近30所大中院校，以頤高集團、東方通信為代表的近千家高新科技企業(yè)，以昌地火炬大廈為代表的28幢高檔商務寫字樓，以東部軟件園為代表的6大創(chuàng)業(yè)園區(qū)，以及遍布著1000多家IT經(jīng)銷商，形成了擁有高新區(qū)、軟件園、電腦賣場、寫字樓、高校、西湖風景區(qū)并存一條街的電子信息街，成為國內(nèi)最具產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)氛圍、創(chuàng)業(yè)氛圍的電子信息街之一。

    類似于文三街上基于IT業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)，翁南道稱之為藍色地產(chǎn)，它的最大特色就是IT經(jīng)營和房地產(chǎn)的無縫鏈接。和租金、服務收入比起來，藍色地產(chǎn)的價值增量是巨大的。因為增值迅速，藍色地產(chǎn)廣受各地政府歡迎，頤高藉此在全國陸續(xù)擁有了十多棟自由物業(yè)賣場和大廈。

    我一估算這些地產(chǎn)的價值，自己都嚇一跳，由于我們是無縫鏈接，有些樓盤我們接手一段時間后價值成倍增長。翁南道認識到，將頤高再提升一個層次的時機到了。他開始在全國各地復制文三街的經(jīng)驗。

    街區(qū)的打造，伴隨著商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，頤高所獨創(chuàng)的藍色地產(chǎn)模式也成為了業(yè)內(nèi)的經(jīng)典。在所有商業(yè)地產(chǎn)的運作過程中，持續(xù)穩(wěn)定的運營是保障業(yè)主收益的最根本要素，身兼開發(fā)商和運營商的雙重身份，頤高在藍色地產(chǎn)的良性運營方面做到了游刃有余，獲得了寶貴的經(jīng)驗和巨大的成功。

    不僅如此，翁南道還成功地解救了不少因為運營失敗而成為重大遺留問題的爛尾樓。諸如廣州天河壬豐大廈、寧波亞細亞數(shù)碼港等原先多年無人問津并幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的爛盤，而今卻被打造成了黃金地塊，讓業(yè)主擁有了穩(wěn)定的收益。這正說明了IT藍色地產(chǎn)的魅力和頤高集團的商業(yè)地產(chǎn)運作能力。

    憑借文三街的經(jīng)驗，翁南道快速出擊，已經(jīng)參與天津科技金街、廣州天河路科技街、青島遼寧路科技街，合肥金寨路電子街的建設(shè)……將來，全國各地高新科技街的打造都將出現(xiàn)頤高的身影和足跡。

                        轉(zhuǎn)載自2006年7月10日“新華網(wǎng)浙江頻道”