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《浙商雜志》2006年第五期封面人物----翁南道!
一個(gè)浙大畢業(yè)生,用8年時(shí)間構(gòu)建了一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)連鎖王國(guó);一個(gè)年輕的新浙商,在杭州參與打造了一整條電子信息街;一個(gè)地道浙江人,帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì),在中國(guó)舞臺(tái)上演繹著屬于他的人生劇——頤高集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)翁南道:用數(shù)碼連鎖中國(guó)!
頤高是他的天才之作,是他所“發(fā)明”的獨(dú)特贏利模式和商業(yè)軌道,頤高模式似乎可以在任何一類專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行試驗(yàn)、復(fù)制和印證,這個(gè)價(jià)值無疑是巨大的。有專家這樣評(píng)價(jià):“頤高模式創(chuàng)建了浙江市場(chǎng)繼‘義烏市場(chǎng)模式’之后又一新型的市場(chǎng)模式。”
專業(yè)市場(chǎng)將來會(huì)死嗎?翁南道答,一定不會(huì),只要善變。
用品牌做連鎖
翁南道開出的第一家賣場(chǎng),并沒有特定的名稱,簡(jiǎn)單的叫做“杭州高新電腦城”。
很快,翁南道在寧波開出了第二家“高新科技廣場(chǎng)”,到籌備第三家店的時(shí)候,翁南道開始希望能有一個(gè)屬于自己的品牌。
“當(dāng)時(shí)內(nèi)部斗爭(zhēng)相當(dāng)激烈,我是想有了品牌可以做連鎖,但大部分人都認(rèn)為單店的名頭一個(gè)比一個(gè)大比較好。后來我說服了他們?!?SPAN lang=EN-US>
2000年,在寧波開的這第三家店,翁南道就取名為“頤高”,然后回過頭把杭州的高新科技廣場(chǎng)也改名為“頤高數(shù)碼廣場(chǎng)”。當(dāng)時(shí)他本想用“易購(gòu)EGO”這個(gè)名字,但已先被注冊(cè),所以用了跟“易購(gòu)”諧音的“頤高”,很快便叫響。
電腦市場(chǎng)的生意越來越火爆,頤高的專業(yè)賣場(chǎng)也越開越多。但憑著獨(dú)特的市場(chǎng)敏銳度,翁南道開始發(fā)現(xiàn)一些奇怪的現(xiàn)象。當(dāng)時(shí),許多專業(yè)市場(chǎng)的老總,對(duì)自己市場(chǎng)的房租、營(yíng)業(yè)額、贏利狀況居然模糊不清,只能談點(diǎn)出口創(chuàng)匯和成交量。“他們對(duì)企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值比企業(yè)本身的價(jià)值更清楚。這對(duì)于我這個(gè)剛出道自己出錢出力做企業(yè)的人來說是不可思議的?!蔽烫寡?。
然后,翁南道開始考慮用公司的構(gòu)架做市場(chǎng)。于是成立有限公司,成為浙江用現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略做專業(yè)市場(chǎng)的第一人
公司化運(yùn)作跟以前單純做市場(chǎng)大不一樣,用翁南道自己的話來說,就是:“以前做市場(chǎng),把經(jīng)銷商聚集到一起,收收房租就行了。成立公司以后呢?就得有營(yíng)銷部、客戶部、物業(yè)管理部,一切按照公司的方法去做?!?SPAN lang=EN-US>
有了關(guān)鍵性的職能部門,突然之間,翁南道發(fā)現(xiàn)找上門來的人猛然增多,廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者,都來尋求服務(wù)。翁南道眼前豁然開朗,他發(fā)現(xiàn)這背后隱藏著巨大的商機(jī)。“電腦城是開放性的,與廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者充分融合,我發(fā)現(xiàn)他們有大量的需求,這就給我的公司帶來很多商機(jī)。后來公司的財(cái)務(wù)端顯示,電腦城的贏利狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有公司好,公司一年掙了一千萬,電腦城才兩三百萬?!?SPAN lang=EN-US>
頤高自此開始走上了品牌連鎖和經(jīng)營(yíng)的道路,發(fā)展至今已經(jīng)擁有23家大型IT賣場(chǎng),年成交額220億元。借助于自身的品牌推廣體系和資源整合能力,頤高數(shù)碼連鎖品牌先后在浙江、華東、華南、華北四大區(qū)域不斷得到加強(qiáng),并通過中國(guó)商品市場(chǎng)發(fā)展論壇、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)峰會(huì)、中國(guó)IT渠道高峰論壇、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)等綜合平臺(tái)積極謀求品牌推廣之道,讓頤高的品牌從不為人知到業(yè)內(nèi)知名,從業(yè)內(nèi)知名到享譽(yù)全國(guó)。如今的頤高是廠商樂于合作的賣場(chǎng)品牌,是經(jīng)銷商信任的合作伙伴,是消費(fèi)者信賴的金字招牌,是IT商貿(mào)流通行業(yè)的一面旗幟!
再看看現(xiàn)在浙江大部分專業(yè)市場(chǎng),仍是沒有自己的品牌,在向外擴(kuò)張的過程中,不可避免地遇到瓶頸和天花板。
翁南道說自己沒有什么別的優(yōu)點(diǎn),惟有一條,任何時(shí)候都比別人早一步。
用創(chuàng)新做連鎖:亞渠道模式
市場(chǎng)是多變的,創(chuàng)新能力決定了一個(gè)企業(yè)的生死存亡。在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上,頤高用獨(dú)創(chuàng)的“亞渠道模式”開創(chuàng)了一片新天地。
隨著賣場(chǎng)越開越多,翁南道發(fā)現(xiàn)可做的事情也越來越多,頤高就像一條通道,聯(lián)絡(luò)著廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者?!拔乙龅氖前堰@條通道充分潤(rùn)滑,讓一切運(yùn)轉(zhuǎn)得更流暢,這里面機(jī)會(huì)很多。”翁這樣概括自己在流通中的地位。
翁南道開始梳理圍繞著賣場(chǎng)可能出現(xiàn)的商機(jī),廠商搞品牌推廣要在賣場(chǎng)做廣告、經(jīng)銷商搞產(chǎn)品促銷要策劃活動(dòng)、消費(fèi)者則需要更快捷方便的維修服務(wù)……可做的實(shí)在是太多了,翁南道忍不住有點(diǎn)偷著樂。
最初,翁南道只是憑著一種天生的敏銳覺察到這種商機(jī)。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這種贏利模式可以被復(fù)制到任何一家頤高連鎖店時(shí),他驚覺這其實(shí)是一個(gè)“偉大”的創(chuàng)造。
他為這個(gè)模式取了個(gè)名字,叫“亞渠道模式”。并開始有系統(tǒng)地經(jīng)營(yíng)、完善這一模式。
“圍繞著頤高賣場(chǎng),其實(shí)還藏著30多個(gè)小公司在進(jìn)行各種各樣的IT服務(wù),這些小公司贏利狀況都非常好,從廣告公司、文化傳播公司到通信服務(wù)公司等等,它們構(gòu)成了整個(gè)數(shù)碼連鎖的基礎(chǔ),相互扶持成長(zhǎng)。”
頤高的創(chuàng)新從小公司身上得到了不斷體現(xiàn),如今更在小公司的經(jīng)營(yíng)上不斷地延伸。在營(yíng)銷體系上,頤高不再僅僅依托媒介平臺(tái)進(jìn)行“被動(dòng)式營(yíng)銷”,更會(huì)主動(dòng)創(chuàng)造和構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái),進(jìn)行“主動(dòng)式營(yíng)銷”,一方面服務(wù)于廠商,另一方面強(qiáng)化了頤高的品牌。在產(chǎn)業(yè)布局上,頤高不再是單純的數(shù)碼連鎖企業(yè),而是以數(shù)碼連鎖為核心,以藍(lán)色地產(chǎn)、IT世界網(wǎng)為兩翼,以新型會(huì)員連鎖機(jī)構(gòu)為未來發(fā)展動(dòng)力,以文化傳播、通信公司、廣告公司、商業(yè)咨詢、管理咨詢、軟件公司等三十多家業(yè)務(wù)子公司為配套服務(wù)機(jī)構(gòu)的綜合性企業(yè)集團(tuán)。通過這種產(chǎn)業(yè)布局上的創(chuàng)新,頤高解決了兩個(gè)課題,一是通過積極嘗試新經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)對(duì)未來行業(yè)內(nèi)可能產(chǎn)生的變革,并領(lǐng)先于這種變革;二是通過三十多個(gè)業(yè)務(wù)子公司的運(yùn)營(yíng)激活了企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)型文化,使得頤高擁有了“創(chuàng)新之源”。這兩個(gè)課題是從系統(tǒng)上、根本上解決了頤高的創(chuàng)新體系問題,使頤高成為一個(gè)擁有強(qiáng)大創(chuàng)新能力并以此為核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)袖型企業(yè)。
其實(shí)“亞渠道模式”所反映的也就是渠道商在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中的角色變化,以前僅僅是單純的市場(chǎng)組織者和管理者,現(xiàn)在則增加了服務(wù)者的角色,價(jià)值自然增值。
“很多公司很多市場(chǎng)是花錢搞營(yíng)銷搞品牌推廣,我現(xiàn)在不僅不花錢,反而還賺錢。”
最近的一個(gè)例子是
這個(gè)活動(dòng)著實(shí)讓頤高火了一把,翁南道說:“這個(gè)活動(dòng),頤高把自己本來就要做的市場(chǎng)推廣和廠商的需求緊密結(jié)合起來,不僅分?jǐn)偭顺杀?,而且?guī)砹瞬诲e(cuò)的收益?!?SPAN lang=EN-US>
電子商務(wù)平臺(tái):IT世界網(wǎng)
亞渠道模式不斷地得到廠商、渠道、消費(fèi)者的認(rèn)可,不斷地得到頤高連鎖賣場(chǎng)的實(shí)踐論證的同時(shí),翁南道正在醞釀下一場(chǎng)變革。一切漸趨成熟之際,翁南道適時(shí)推出“天、地、人”計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃中的“天”指網(wǎng)絡(luò),“地”指全國(guó)23家的頤高數(shù)碼連鎖店和將要建成的200家頤高億茂會(huì)員店,“人”則是指消費(fèi)者。這是一個(gè)依托頤高賣場(chǎng)的電子商務(wù)計(jì)劃。有了這個(gè)計(jì)劃,頤高可以把它的足跡延伸到農(nóng)村市場(chǎng),同時(shí)為消費(fèi)者提供更方便快捷的服務(wù)。
事實(shí)上,從1999年開始,翁南道就意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)里的商機(jī),做成“www.ego88.com”。到2003年,翁南道花巨資收購(gòu)了IT世界網(wǎng)“www.it.com.cn”。僅僅通過兩年不到的時(shí)間就成為了中國(guó)排名前五位的IT門戶網(wǎng)站。IT世界網(wǎng)在信息資訊、用戶導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)上商城多多個(gè)方面進(jìn)行了有益的嘗試,初步運(yùn)作了第三方電子商務(wù)平臺(tái),讓更多的商戶在網(wǎng)上做生意,讓更多的消費(fèi)者可以足不出戶選購(gòu)IT產(chǎn)品。
有全國(guó)各地的賣場(chǎng)作為依托,IT世界網(wǎng)從一開始就少了許多電子商務(wù)網(wǎng)站的缺陷和瓶頸,網(wǎng)下彌補(bǔ)了網(wǎng)上的問題??梢运拓浬祥T,可以有方便的售后服務(wù),消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的信任危機(jī)大大降低,等等?!疤臁笨陕洹暗亍?,與“地”相連,造就一個(gè)龐大的、立體的空間。
在短短1年半的時(shí)間,IT世界網(wǎng)已排名IT網(wǎng)站前5名,但翁南道并不滿足,“任何網(wǎng)站都要做到前3位才會(huì)有機(jī)會(huì),以前網(wǎng)站全部人員都在廣州,我現(xiàn)在則把運(yùn)營(yíng)總部放到了北京,廣州主要負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)和內(nèi)容挖掘?!?SPAN lang=EN-US>
“有電子商務(wù)的支持,接下來我的計(jì)劃是3年后全國(guó)有50個(gè)大店,50個(gè)小店,200個(gè)億茂自營(yíng)店。我的預(yù)期是最終有一千多家店,至于賣什么,則可以動(dòng)態(tài)創(chuàng)新?!?SPAN lang=EN-US>
打造杭州一條街的故事
提到杭州文三路電子信息一條街,就不能不提到頤高藍(lán)色地產(chǎn)。而“藍(lán)色地產(chǎn)”的靈感來源于最初杭州文三街的建設(shè)。
翁南道常說自己對(duì)文三街感情深厚,“每天來回走5趟,走了10年。”從1993年翁南道賣出第一臺(tái)電腦開始,他就成了文三街的一員。
2002年開始做頤高數(shù)碼廣場(chǎng)后,翁南道提出把文三街打造成全國(guó)一流的電子信息一條街,市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)大為贊賞,立刻采納他的建議。就是這樣,文三路電子信息街區(qū)在一年后成功開街。頤高在電子信息街的建設(shè)中扮演了“政府搭臺(tái),企業(yè)唱戲”的主角。并創(chuàng)造性地提出了“點(diǎn)式科技園”的孵化器發(fā)展新模式,創(chuàng)建了浙江省第一家民營(yíng)科技孵化器。蛋糕做大了,他會(huì)有更多的“頤高大廈”。
“我跟政府怎么談?就談連鎖、科技孵化器,這是高科技的基礎(chǔ),是高科技產(chǎn)品平民化的渠道,我跟他們談這個(gè)概念,政府對(duì)我的支持力度相對(duì)就更大?!?SPAN lang=EN-US>
如今的文三路,聚集了以高新數(shù)碼城、西溪數(shù)碼港、頤高旗艦廣場(chǎng)、頤高數(shù)碼廣場(chǎng)、高新電腦城等為代表的五大IT大型賣場(chǎng),以浙江大學(xué)、學(xué)軍中學(xué)為代表的近30所大中院校,以頤高集團(tuán)、東方通信為代表的近千家高新科技企業(yè),以昌地火炬大廈為代表的28幢高檔商務(wù)寫字樓,以東部軟件園為代表的6大創(chuàng)業(yè)園區(qū),以及遍布著1000多家IT經(jīng)銷商,形成了擁有高新區(qū)、軟件園、電腦賣場(chǎng)、寫字樓、高校、西湖風(fēng)景區(qū)并存一條街的電子信息街,成為國(guó)內(nèi)最具產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)氛圍、創(chuàng)業(yè)氛圍的電子信息街之一。
類似于文三街上基于IT業(yè)的商業(yè)地產(chǎn),翁南道稱之為“藍(lán)色地產(chǎn)”,它的最大特色就是IT經(jīng)營(yíng)和房地產(chǎn)的無縫鏈接。和租金、服務(wù)收入比起來,藍(lán)色地產(chǎn)的價(jià)值增量是巨大的。因?yàn)樵鲋笛杆?,藍(lán)色地產(chǎn)廣受各地政府歡迎,頤高藉此在全國(guó)陸續(xù)擁有了十多棟自由物業(yè)賣場(chǎng)和大廈。
“我一估算這些地產(chǎn)的價(jià)值,自己都嚇一跳,由于我們是無縫鏈接,有些樓盤我們接手一段時(shí)間后價(jià)值成倍增長(zhǎng)?!蔽棠系勒J(rèn)識(shí)到,將頤高再提升一個(gè)層次的時(shí)機(jī)到了。他開始在全國(guó)各地復(fù)制文三街的經(jīng)驗(yàn)。
街區(qū)的打造,伴隨著商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā),頤高所獨(dú)創(chuàng)的“藍(lán)色地產(chǎn)”模式也成為了業(yè)內(nèi)的經(jīng)典。在所有商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作過程中,持續(xù)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)是保障業(yè)主收益的最根本要素,身兼開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商的雙重身份,頤高在藍(lán)色地產(chǎn)的良性運(yùn)營(yíng)方面做到了游刃有余,獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和巨大的成功。
不僅如此,翁南道還成功地解救了不少因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)失敗而成為重大遺留問題的“爛尾樓”。諸如廣州天河壬豐大廈、寧波亞細(xì)亞數(shù)碼港等原先多年無人問津并幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的爛盤,而今卻被打造成了黃金地塊,讓業(yè)主擁有了穩(wěn)定的收益。這正說明了IT藍(lán)色地產(chǎn)的魅力和頤高集團(tuán)的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作能力。
憑借文三街的經(jīng)驗(yàn),翁南道快速出擊,已經(jīng)參與天津科技金街、廣州天河路科技街、青島遼寧路科技街,合肥金寨路電子街的建設(shè)……將來,全國(guó)各地高新科技街的打造都將出現(xiàn)頤高的身影和足跡。
轉(zhuǎn)載自2006年5月《浙商》雜志
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