來自大上海圈的著名的3C賣場品牌頤高數碼連鎖日前揮師北上，將在天津的科貿街建立起他們在北方的第一個賣場。從3月15日開始，天津頤高數碼廣場開始了招商預登記，天津的IT經銷商反映熱烈。帶著大家所關心的問題，我們采訪了頤高集團的副總裁也是天津團隊的領隊李登富先生。
記：在采訪之前，我們通過一些公開的資料，以及南方的媒體朋友了解到頤高在南方是一個非常有影響力公司，在上海、廣州等地都有3C連鎖賣場。根據最新的統(tǒng)計資料，目前頤高在全國IT連鎖賣場機構中，經營面積排到第二位，在華東以及華南的IT行業(yè)中具有高的知名度。但是對于天津的IT圈來說，頤高這個公司還是相對的有點陌生,這里還是先請您介紹一下頤高吧。
李：頤高數碼連鎖，隸屬于頤高集團，是頤高集團數碼連鎖服務、信息科技服務、創(chuàng)業(yè)投資服務這三大產業(yè)中的重要組成部分。目前我們的連鎖事業(yè)平臺設立在上海。1998年我們在杭州開出了第一個電腦賣場，接著又在寧波、上海、廣州等南方中心城市開出了我們的連鎖賣場。頤高在南方14個賣場的成功運作紀錄，以及和3000多家IT經銷商、幾百家中外IT企業(yè)的良好合作關系，使得頤高在華東、華南地區(qū)具有較高的知名度和良好的口碑。這也堅定了我們頤高在全國發(fā)展的信心和決心。2004年我們加快了在全國拓展的步伐，蘇州、天津的連鎖賣場分別將在今年5月和8月開業(yè)。北京、武漢、福州等城市的項目也進入了實質性操作階段。預計到2005年，我們將在全國擁有30家連鎖店。
記：我想作為天津的IT經銷商們，最關心的還是天津頤高數碼廣場的進展。那么天津頤高的項目情況能給我們大致的介紹一下嗎？
李：天津頤高數碼廣場是頤高數碼連鎖在國內的第15家店。位于科貿街的中段，鞍山西道和白堤路的交叉口。賣場的面積達15000平方米，物業(yè)是天津市電子科技中心大廈的-1至3層，每層樓都采用商場化的設計，層高都達到了4.8米以上。賣場招商預登記已經從3月15日開始，商戶面反映非常的熱烈。我們計劃于5月28日召開招商說明會，屆時將通過抽簽的方式圈定位置。6月份簽訂確認書，7月份簽署正式合同并進場裝修。8月份我們的賣場就可以開業(yè)了。
記：前面您提到先登記，再以抽簽的方式圈定位置，這個好像以前在天津都沒有先例，您能說明一下這個程序嗎？
李：我們一直都堅持公平、公證的原則來對待廣大的合作伙伴。在圈位置這個程序上，我們希望大家能在同一個時間點上有一個公平的機會。招商的預登記是建立我們和合作伙伴溝通的渠道，初步的來了解大家的需求，也是大家選擇位置的先決條件。5月28日召開招商說明會，在商戶意向選擇基礎上，通過抽簽的形式確定鋪位。所有登記的商戶屆時將得到一個抽簽號碼，商戶可以按照抽簽號碼的先后順序來選擇位置。所以也請大家先行登記說明意向。
記：天津目前一共有7家IT賣場。頤高作為國內3C連鎖賣場的代表，這次來到天津，能夠給我們天津的IT行業(yè)帶來哪些新的東西呢？或者頤高在IT賣場的定位上是否會有區(qū)別與當前天津的本地賣場呢？
李：不是想我們能夠提供什么給消費者，而是問自己我們的消費者需要什么——這樣一個營銷理念滲透在我們做賣場的每一個環(huán)節(jié)中，我想這個才是我們真正區(qū)別于天津其他IT賣場的定位。
目前天津的IT賣場很多，但是我們覺得真正能夠做終端消費者的賣場卻很少。隨著電腦和數字產品的普及，終端消費者將是這個行業(yè)里最終的驅動力。包括廣大的IT廠商也在高舉渠道扁平化的旗幟進行改革。市場已經迎來的“決戰(zhàn)終端的時代”。但是天津的傳統(tǒng)IT賣場的設計上不是針對終端消費者的，它更多的是電子市場的形態(tài)。我們要做的，就是做符合IT行業(yè)發(fā)展的終端型賣場。
圍繞著消費者的需求做賣場，我們非常的注重賣場格局的開放性，注重消費者的體驗和接觸。首先，我們從賣場的布局上突破了原先門店和包廂式的結構，采用了大空間、低隔斷、開放式的新格局；其次，從賣場裝修上也非常注重人性化，界面友好的導向系統(tǒng)，寬敞的通道，開闊、明亮的賣場內部結構，極具品位的裝修都極大的提升了賣場的檔次；第三，在功能區(qū)的建設上，我們將設置網絡游戲體驗區(qū)、休閑吧、展示大廳、餐廳等輔助設施；第四，我們將為消費者建立起完善的售后保障體系。這樣一些設置都是圍繞著為消費者提供全面的IT消費解決方案這一理念展開的，最終將能夠為天津的IT消費者提供一個集消費、休閑、娛樂為一體的商場化電腦專業(yè)賣場。
記：剛才您在上面也提到了大空間、低隔斷、開放式的賣場格局，但是天津IT行業(yè)的經營習慣一直都是喜歡屋子和柜臺這種格局，那么您覺得這種賣場格局能夠為這邊的經銷商所接受么？低隔斷、全開放的檔口能夠保證安全么？
李：經銷商們?yōu)槭裁匆貌ＡчT或者柜臺、櫥窗等等的各種方式把自己與消費者隔離開來呢？我覺得這個是商戶們理解上的一個誤區(qū)。賣場的檔口越開放，您或您的產品接觸消費者的機會就越大，那么這種距離的拉近是否更加有利于產品的銷售呢。我想我們要做終端賣場，就是要讓消費者與大家所經營的產品最接近。所以我想只要大家能夠明白這層道理，那么大家就能夠接受這種格局吧。
至于安全方面，我覺得完全不必擔心。賣場有完善的安保監(jiān)控系統(tǒng)，實行24小時監(jiān)控并與警方聯(lián)網，24小時保安巡邏，所有過道上均設有攝像頭；晚上歇業(yè)后實行全封閉管理，并設紅外線監(jiān)控，沒有店長同意誰都不準進入賣場。我們開了這么多賣場，還從來沒有發(fā)生過夜間偷竊事件。
記：在賣場的硬件設施方面，除了您上面提到的安保系統(tǒng)之外，還有哪些給商戶或消費者帶來便利的設施呢？
李：在賣場的設施方面，我們倡導一種商場式e體化設置，做智能化商鋪，每個商鋪均設有寬帶接口，滿足商戶的經營需求；廣場內設置虛擬通訊網，賣場內互撥免費通話，節(jié)約調貨成本；場內安裝了先進的中央空調，新風系統(tǒng)始終保持場內空氣清新；場內有8部專用自動扶梯、1部垂直貨梯、1部觀光電梯；賣場后部設置卸貨碼頭，場內建有殘疾人專用通道；另外，遍布整個廣場的電子煙感探頭及水噴淋頭，聯(lián)網的大樓消防報警系統(tǒng)，可以實現消防自動報警和自動滅火。賣場周圍的停車場面積超過了2000平方米，可以實現每天2000輛車次的流動。
以上這些設施將最大限度的為經營和消費提供便利，構成了一個賣場成功的基礎。
記：根據我們的了解，外界對于咱們賣場的地理位置的問題一直存在著爭議，一部分人認為地理位置相對的偏了一點。也有人認為從政府重點打造白堤路，作為今后科貿街發(fā)展的重點來看，前景還是非常的好的。對此，你們自己是怎么看的呢？
李：的確這個是一個非常的存在爭議的問題，但是這種爭議僅僅存在于外界。我們對于賣場的選位，有一套類似肯德基、麥當勞這樣的公司對于店面選位的嚴格、科學的測算方法。這里面涉及了人流、車流、交通、商圈等等的概念，這是我們選擇這里作為我們賣場位置的依據吧。
李：看一個賣場的地理位置，要從商圈的角度來考慮。在科貿街IT商圈里面從中環(huán)一直到天大天財相距1000多米的距離，這些賣場都在生存。當然，商圈的中心應該說在不斷的轉移，以前是天大天財，現在是賽博，那么以后呢？以后我覺得就會是在我們頤高和百腦匯之間，因為這里有20000多平方米的終端消費賣場，我們彼此距離不過50米，最終將形成科貿街人氣最旺的地帶，顯而易見的是這里將成為今后的商圈中心地帶。那么考慮到我們停車場的優(yōu)勢、車輛上下客的優(yōu)勢，我覺得在位置上，我們就不存在問題了。
另一方面就是您上面所提到的政府打造白堤路的決心了。政府規(guī)劃中的白堤路將成為未來科貿街的主軸。而白堤路的中段正好和鞍山西道的中段形成交叉，這樣我們賣場的位置應該算是非常的理想了。
記：前面您也提到了跟百腦匯的距離不過50米，而且與賽博離的也比較近。全國連鎖IT賣場前三強同臺競爭的局面就此發(fā)生，這在國內是空前的，同時還有大大小小的本地賣場，那么您怎么看待與其他賣場之間的競爭呢？
李：呵呵，這個時候談這樣的問題好象有點敏感啊（笑）。競爭的確是一個必然要面對的問題，不光我們三大家，還有本地的IT賣場，甚至當中還要牽扯進上千家的IT經銷商。我們也聽到很多經銷商在抱怨生意難做，尤其是傳統(tǒng)的電子賣場里的商戶。
但是我們也要看到一個大趨勢，就是在競爭中前進的趨勢。競爭的過程對有些人來說將是痛苦的，尤其是原先做批發(fā)、做渠道的一些經銷商。因為渠道模式向扁平化演進過程中，做渠道的是壓力最大的，他們必須面臨轉型，做終端就是答案。老的賣場無法做終端，那么他們在那些地方生存的壓力就會大，會比較的“痛苦”。
所以這個時候頤高來了，還有百腦匯，我覺得我們的到來首先是會加劇這種競爭，但是這時候同樣也給了大家一個機會，我們給大家提供了一個新的平臺，直接可以面對消費者。那么他們只要入駐了我們的賣場，就可以平滑的完成經營模式的變革，從一個渠道商逐漸的兌變成終端銷售商。
那么這樣一個競爭的過程中，我們就能夠完成行業(yè)的整體變革的完成，渠道完成轉型，賣場完成升級，不適應市場的群體會被淘汰，變的快的能夠在新的環(huán)境里生存。而作為我們幾大賣場來說應該是在共同的競爭下來推動整個行業(yè)的發(fā)展，迎來一個新的天津IT賣場格局，同時也促進了自己的發(fā)展。而在新格局下的競爭將如同世界多極化競爭一樣是有利于將天津IT消費市場迅速啟動、做大的競爭，最終還是能讓廣大的經營者收益。
記：競爭從根本上還是在于如何的吸引消費者，這個才是競爭的非常實質性的一個部分，那么您認為頤高會做些什么來給廠商、經銷商提供經營上的支持呢？
李：我覺得你的問題非常的好。其實這里就涉及我們非常希望向大家闡述的賣場價值回報的問題。經營戶交租金給賣場，我們能回饋給他們的是什么？一個單純經營場地么？如果這樣，我們實質上還是一個傳統(tǒng)的賣場。我想我們給合作伙伴提供的價值歸結到兩點上就是：一，降低了成本；二，提升了銷量。
這里就涉及到我們頤高一直倡導的“亞渠道”的模式。頤高的每一個賣場都是定位于連接廠商——經銷商——消費者這一閉合價值鏈中的通路。我們不同于傳統(tǒng)的渠道，我們作為通路的提供者本生不從事經營。向上的，這樣一個通路在整個連鎖體系中讓廠商和經銷商共享，如同端口非常豐富的鏈接裝置，從而提高廠商與經銷商之間的自由兼容性。實現資源的優(yōu)化配置。而向下的我們可以通過這些配置優(yōu)化的資源的進一步整合來提供給消費者，最終讓消費者受益。
到具體化，賣場炒作推廣就是“亞渠道”中非常重要的一個環(huán)節(jié)。它關系到整個IT價值鏈最終能否發(fā)揮他最大效能的問題。不同的廠商、經銷商都會圍繞著自身經營的產品進行一些列的推廣活動。但是這種分散的推廣活動如同一個巴掌拍不響，效果不明顯，并且重復的投入會提高經營的成本。賣場則可以通過對各種廠商、經銷商資源的整合，合理的組合、搭配各種資源，從而達到推廣規(guī)模的最大化和效果的最優(yōu)化，這就是賣場炒做的真正效用。為此我們組建了專業(yè)、強勢的賣場企劃隊伍。同時天津頤高數碼廣場開業(yè)活動投入預算200萬，開業(yè)后每個月的營銷企劃規(guī)模50萬的巨額投入能夠保證我們綜合運用專業(yè)、大眾、戶外媒體及DM等媒體策略，配以各類大型的主題推廣活動的不斷滾動來帶動賣場的人氣。
這樣一個通路極大的壓縮了中間環(huán)節(jié)，實現了渠道成本的降低。強勢的企劃推廣程中，極大的降低了廠商、經銷商的推廣費用，賣場對資源整合過程中的投入也同樣作用于銷售商，最終達到了銷售的提升。這是我們的賣場所真正提供給經營戶的最寶貴的價值回報。
記：剛才我們聊了這么多，相信大家會對頤高的賣場以及頤高人對天津IT行業(yè)的理解有一個比較深刻的了解吧，最后您想對天津的IT經銷商們說些什么呢？
李：希望頤高數碼廣場這個平臺能夠給大家提供新的發(fā)展空間，希望頤高能和大家成為伙伴，共同去推動天津IT行業(yè)的發(fā)展。
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